继上次分享过同城免单节的玩法后，很多做教育的伙伴找到我，那今天就把教育招生的玩法聊一下，底层的逻辑没有变，都是分销，用免单节往上套就可以了。总共是2期，第一期玩法略重，第二期，玩法升级，效果很好，当然除了这些还要考虑很多因素进去，我会在下面说明。我本身不是做教育的，后端的转化，可能业内的同行更专业，我们只说引流，因为现在教育行业的拉新成本居高不下，我所知道的本地已经在150元了。第二期这个活动呢，也是我在进圈前，认识了现在圈内的一个朋友，有幸参与这个活动，他本人也是搞机器人编程的教育连锁。

文章略长，我直接把2期内容写一块。

不讲大道理，只要执行力强，都是能落地的。

第一期

一、活动背景

感恩回馈大型招生活动5800元课程仅需400元，任选4门共64节课时。活动是在露天广场举行的，我们城市中心有个信达下沉广场，刚好这里汇集了，很多家的教育机构，有琴行、口才、奥数、机器人编程、英语、街舞、轮滑等，其中最为有名的是这家哈农琴行，我们称之为金牌，由他作为活动的牵头人，出面组织其他机构参与，当然这里其实对他是有诸多好处的，比如保底模型里的场地费，他就可以免了，在就是活动沉淀下来的3000多条家长信息，也是很大的价值，其实这部分信息也可以拿去做线上招生，这次也叫金牌教育机构联盟招生大型感恩回馈活动。不同于免单节的是，不需要自己去跑商家，而是谈妥头部，剩下的由他来邀约组织，我们只在背后操作而已。

二、诱饵设计

活动势能（满足高传播率、高转化率）

假诱饵→玩具（给家长到场的理由）

真诱饵→福利课（400元任选64节）

三、产品模型

参与活动的9家机构，每个机构拿出第一期的福利课程，其实就是拆分开来的试听课，我们打包后就是一个巨大的课程福利包，就是要卖的东西。

四、关联课程

这里就牵扯了续费率的问题，前期本来就是引流课，也就是我们变相的把平时的免费试听课，卖给了家长，大概率影响续费的因素：①接受正价课程的费用，②引流课的效果，③家长对机构的粘性，④临门一脚→优惠力度了。

五、流量模型

1、机构本身的工作人员加一起也有上百号人了，组织教培机构的所有人员朋友圈发起招聘兼职人员的信息，（我们招的这批兼职人群即是种子用户也是我们目标用户的一部份，这部分转化如果做的好，可以覆盖活动成本）

招聘条件：不外出、不发传单、会操作微信、女性25-40岁（其实就是覆盖幼儿园到初中的人群，具体可以根据课程对象调整），本地常住人口，微信好友大于300人以上，愿意帮忙宣传本次活动。

我们当时的活动成本，第一天来了100个左右兼职，人员工资80元，管饭，第二天，200个左右兼职，人员工资60元，管饭。工资支出：25000元不到，2天合计现场报名的人数约50人不到，客单价400元，暂时成本未收回。

兼职的工作内容：

1、自己群发好友我们的活动链接+话术。

2、发动所有的亲朋好友转发我们的活动链接+话术。

在这里做好激励，让朋友群发1个200人好友，是3块，1个群是1块。用表格做好统计，结束时必须用有效截图统一结算。

这是临时找了另一场活动的图，是给另一个机构单独做的招生，不过也是这样的一个流程，所以有想法的伙伴也可以自己单独去跑。

前半天让他们做好宣传活动，赚了钱都是心理美滋滋的，后半天怀着快乐的心情，那么我们也就要开始转化这部分人了，这里的关键点就是得有一个很会讲的老师，我们当时是请的一个朋友，平时是搞销讲卖产品的，这部分大概的内容就是安排托，烘托气氛，名额有限，然后成功邀请报名1个家长，可以提成40元，再邀请1个提100元，是累计的，再邀请呢，免费送1个名额给自己的孩子，就是让他们去分销，算上工资和提成，很多人其实就是打折给自己的孩子报了个名。

六、分销模型

1、机构分销

各机构老师在活动现场，福利课定价400元，老师每推荐一名家长购买，得100元返现，每天下午现场统一开小会结算，做好激励，我记得能力好的每次可以分到1500元，最少的也有3、5百（这部分钱机构和老师怎么分，具体我们不参与，实际情况大部分还是给了个人）

2、兼职分销

人人分销，这里的再次分销任何兼职是没有底薪的，也就是每推荐一名提成50元。

七、盈利模型

福利课定价400元，除去佣金50-100元，我们每单300-350元利润。给机构带来生源，机构和老师分销得钱，家长省钱又赚钱。

八、保底模型

1、同样还是共享流量，在结果上是有要求每个机构最少完成一定量的推广任务20个生源，实际情况是都能完成的，当初之所以叫金牌机构联盟，因为能进活动的都是经过筛选的优质机构，都是自带流量属性的。

2、机构有缴纳2000元的活动费用，包含1000元押金（完成推广任务可退），1000元的活动场地费用，实际场地费没有这么多，多的钱用于购买赠品玩具了，成本基本5元左右1个。

九、其他

1、关于机构的占比，要合理分流，根据课程内容，包括热门课程。

2、场地的布置、宣传物料等，活动现场有做展台，让机构学生展示才艺。

3、时间安排，合计7天，前1天机构培训，2、3天发布招聘信息，4、5天兼职到位，6、7现场招生，考虑下天气因素，我们当时周6下雨了，顺延了一天，这个可能也是影响本次活动效果的一个因素。

9家机构最终招生530人不到，我朋友的AA英语拿到了90几个生源，哈农琴行120人左右（他是本次所有机构里利益做大的，1、生源最多，2、免场地费，3、拿到了3000条家长信息）最少的也拿到了3，40几个生源，当然了后期的续费率，就和你的课程质量和服务有关系了。活动产生的实际利润是赚钱的，但是我觉得总体效果还是一般，这里影响的因素有很多，比如我自己的小孩，周6全天已经给他报名过其它课程了，周末是给小朋友休息的。

微信群裂变，来看第二期。

一、共享式流量裂变

1、资源共享、统一营销推广

2、机构：搭建自己的流量体系，每一次招生活动都做好客户资源的沉淀。最后约有2000多条家长信息。

二、活动目的

1、通过在读学生或者潜在客户作为线上裂变的种子客户

2、短期课程福利包作为吸引家长的诱饵

3、线下活动促单

三、合作优势

1、增加机构曝光度、精准的转介绍微信用户、100-200名线下的报名生源

2、联盟商家、共享资源、信息沟通、优势互补、互相引流

备注：各机构预交3000元，其中500元是活动场地费，由大家均摊，其余2500元，活动结束后各机构每成功报名一个家长减少50元，超过60人的补交剩下的钱，如果人数未达到，按照相应的金额退给机构，其实就是各机构50元/学生，买生源。他参加的原因就是活动势能很大，拉新成本也很低。退一万步讲，1个生源没有招到，就当花500元打了一个广告，但是这种情况一般是不可能的。

四、活动流程（统一的场地进行）

1、机构签署协议

①邀请多家机构参与联盟活动

②签署活动委托协议书，确定知晓流程

③线上裂变，线下成单

2、设置优惠方案

拆分正价课程，每家机构设置优惠课程包（12个课程）

3、定制团队、员工激励措施，建群裂变

1、设置奖金制度

①进群裂变 在机构当中，以200人数为单位

②第1名到第3名群裂变到200人的老师奖励500元

③第2名到第7名群裂变到200人的老师奖励200元

④第8名到第11名群裂变到200人的老师奖励100元

⑤第11之后的奖励50元

4、活动安排（这里同样需要一名销讲老师）

周一、机构培训、建群线上裂变、不公布已参与机构的信息

周二、建群线上裂变、公布已参与机构名称和地址

周三、建群线上裂变、发机构的视频

周四、建群线上裂变、线上选课

周五、建群线上裂变、线上选课→电话邀约

周六、日、建群线上裂变、线下报名课程→现场承接家长

备注：每家机构统一命名群名称：序号+城市机构联盟赠课群（比如 1渭南机构联盟赠课群…）

四、拉群三要素

1、诱饵要有吸引力（爆款课）

2、内传销，要快，快速拉人进群，群内快速回复课程活动详情

3、要有仪式感，群内持续活跃、发红包、机构视频、图片

五，具体操作

1、首先把微信里的家长都问一遍，用文字：XX妈妈/家长您在吗？（等待回复）

2、发语音：XX妈妈/家长您好，我们在举办XX首届教育节，联合了X家机构的送课活动，我拉您进入我们的赠课登记群，参与方式，只要您邀请3位家长朋友进群，截屏发到群里，我就可以帮您登记一门12课时的免费课程，每多邀请3名家长就再送一门课程。

3、会有4种情况发生

①不回复

②不参与

③考虑、不确定

④参与

注意：机构老师不要发朋友圈拉人，影响建群质量

4、重点：拉人动作，按以下流程

①不回复、不参与的，就不用操作

②考虑、不确定的，前40名直接拉进群里，统一时间操作

③明确参与，40人以后再邀请进群

④拉人进群有40个免确认直接进群的名额，一定要利用好这个40个名额。没有把握的，感觉有兴趣的家长提前40名拉，确定参加的家长后面拉进群。

⑤一个群要一次性拉够60-80人，达到这个人数后才能开始快速裂变，建群一定要快、快、快，要统一时间拉人。（注意：不要聊一个家长拉一个家长）

⑥负责各群的机构老师，把群内昵称改成“教育节X老师”，证明是本次教育节活动的管理员。

⑦首次拉群后（60-80人）即可在群里回复以下内容：@所有人：XX首届机构联盟大型赠课活动！邀请3名家长进群送1门课12课时；邀请6名家长进群送2门课24课时；邀请9名家长进群送3门课36课时！【某月某日】报名的个人微信二维码群里统一发布！【少儿英语、印象美术、少儿素描、跆拳道、硬笔书法…】3岁-15岁；另送线上英美外教课程！（找X老师领取）

⑧@所有人，拉人进群的家长请把您邀请的好友截图发到群里，并添加老师微信登记后方为有效。注意：请大家务必邀请孩子家长进群，本群为学习群，我们会统一识别，若发现不是真实家长身份，赠送课程则作废。

六、仪式感

1、群里仪式感：对成功拉人进群的家长在群里公布下

如：@xxx，恭喜某某妈妈/家长成功邀请3名家长进群登记送一门课12课时。（因为有的家长被拉进群还不知道是什么回事，目的是让所有家长看到活动介绍，全面参与起来）

2、群内家长有几类问题（标准回答，直接复制粘贴，不要自行编辑）

第一类：家长质疑本次活动真实性（欢迎各位家长邀请想要领取免费课程的朋友家长入群，本次教育节由XX十几家机构联合发起赠课。所有机构统一签署赠课协议，课程丰富，活动真实有效，欢迎大家邀请其他家长入群，让更多孩子受益。）

第二类：询问本次活动相关机构介绍&上课安排（我们将于x月x日在群里公布所有机构&课程详细信息，具体上课时间安排由各机构老师和大家沟通。我们是领课登记老师，会安排各机构老师统一和大家对接。）

第三类：要不要费用？(你好家长，这次教育节活动所赠的课时是不收取任何费用的，学完以后觉得好再报名，所有机构统一签的赠课协议，由于平时大多数机构的体验课时间都是1–3课时，不能更好地了解机构和老师，特意举办这次活动。)

还是那句话，圈子的价值。